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2016-11-18

白いネコは何をくれた? を読んで、これは文章を書くことにも使えると思った


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白いネコは何をくれた? 佐藤義典

マーケティングの本で、だいぶ前に読んだ本ですが、次回のSkype読書会のテーマが「マーケティング」なので、久しぶりに読み返してみました。
物語形式で書かれていて、読みやすい本なのでマーケティングの入門書としては最適です。
マーケティング戦略のフレームワークとして、頭文字をとってBASiCSという分け方をしています。
Battlefield:お前はどこで、誰と戦っているのか?
Asset:お前は誰か?お前らしさとは何だ?
Strength:お前にしかできないことは何か?
Customer:お前は誰とともに居たいのか?
Selling message:お前は誰だと世の中に宣言するのか?

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それでは、それぞれについて説明しますね。

Battlefield:お前はどこで、誰と戦っているのか?

マーケティングはまず、どこで戦うかを決めないといけないんですね。
そりゃそうですよね。戦場がわからなかったら戦いようがないですから。
低価格の食料品市場なのか、高級美容市場なのか、など、まずは自分が戦う市場を決めます。
戦う市場が決まれば、そこには必ず戦う相手がいます。同じような商品やサービスを売っている人や企業が戦う相手です。
個人に置き換えても同じです。まず、自分が戦う場所を決めます。
学生なら勉強で一番を目指すのか、部活で全国大会を目指すのか、好きな子のハートをゲットすることを目指すのかなどです。
社会人なら、会社での出世競争なのか、好きな人と結婚するための恋愛戦場なのか、仲間内での発言力を増すための戦いなのか、夫や妻、あるいは子どもや姑などとの家庭内での争いなのか、など、まずは自分が戦う場所を自覚することが最初です。
戦う場所が決まれば、敵やライバルたちがハッキリします。
ただ漫然と学校や仕事に通っているだけでは、自分はどこで戦っているのかわかりません。

Asset:お前は誰か?お前らしさとな何だ?

戦う場所と相手が決まったら、次は自己分析をします。自分の会社や商品にしかない部分を探します。「独自資源」というものです。
人と同じだったら戦いには勝てません。何かあるはずです。それを探しましょうということです。企業であれば、独自の技術や伝統、ノウハウなどです。個人であれば、自分の特徴ですね。顔が大きいとか背が高いとか、太っているとか痩せてるとか、頭が良いとか、体が弱いとかです。
ここでは、「独自資源」を見つけるだけですから、それが役に立つかどうかとか、強みであるかどうかは考えなくて良いんです。とにかく、人と違う独自のものを探すだけです。
自分では役に立たないと思えるようなものでも役に立つことがあるので、まずは独自のものさえ見つければ良いのです。

Strength:お前にしかできないことは何か?

次に、自分の「強み」を探します。
一つ前のAsset「独自資源」となにが違うの?
と思いますよね。ここが、けっこう混乱するとこです。
「独自資源」は、人と違っていればなんでも良かったんです。それが弱点だろうが、なんの役にも立たないようなことだろうが、独自のものであれば良かった。
Strengthでは「強み」を探します。
Assetで見つけた独自資源の中から、自分の武器になるようなものを探すのです。
戦場では、自分が持っているものでしか戦えません。
ものすごく強力な武器でなくても、戦えそうなら使う方法を考えます。
自分では弱みだと思っているものでも、見方を変えれば武器になることもあります。
企業であれば従業員が少ないのは弱みだと思えば弱みですが、機動力を生かせて人件費が少ないのは強みですから武器にできます。
個人であれば、背が低いのであれば愛嬌が武器になりますし、体が弱いのであれば病気についての知識や、体力を消費しない行動のノウハウなどが武器として使えそうですね。

Customer:お前は誰とともに居たいのか?

Customerは「顧客」です。誰に売りたいのかです。
戦う場所が決まって、誰と戦うのかもわかり、自分たちの特徴を知り、戦う武器を持ったのなら、顧客がハッキリしてきます。
ここで大事なことは、戦場にいない顧客をターゲットにしていてはダメです。
そして、自分の持っている武器が通用しない顧客もダメです。
要するに、自分が戦うと決めた戦場にいる顧客であり、なおかつ自分の持っている武器が通用する顧客を見つけることです。
個人であれば、顧客の定義は変わります。商品やサービスを売るのではなく、自分を売り込むのですから、顧客は職場の上司や同僚、家庭では夫や妻などが顧客になります。

Selling message:お前は誰だと世の中に宣言するのか?

Selling messageは「広告」です。自分がなに者で、なにが強みで、ライバルとどこが違って、顧客が誰なのか明確になって、やっと広告が出せるんです。自社と顧客がハッキリしているから、そこに向けてアピールをしましょうということです。
個人であれば、自分をどう魅せたいのか、どんな人間なのかを宣言しなさいということです。
商品を広告したり、自分の魅力を伝えるためには、ふつうじゃダメなんです。
すべての人に向けて広告を出しても伝わりません。自分が戦う戦場にいる人に向けて広告します。
誰もが持っている武器を広告しても、誰も欲しいとは思いません。あなたしか持っていない武器を広告するのです。
そうすれば、商品を買って欲しい顧客には必ず伝わります。自分のことを理解して欲しい相手からは理解されます。
以上のようなことが書かれています。
この本一冊読めば、マーケティングとは何かが掴める本です。
仕事にも活かせますし、個人としても、自分はどこで誰と戦って、自分が人と違うところはどこで、なにを武器にして戦い、誰に向かってなにをアピールするのか、それらが明確に分かる内容になっています。
ビジネスだけでなく、こうやって文章を書くことにも役に立ちます。
誰に向けて書くのか。自分の特徴はなにか。なにが武器になるのか。なにを伝えたいのか。
マーケティングの知識は、いろんなことに応用できますよ。

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